Vente-conseil chaussure

Contenu :

Connaissance de la chaussure - 1 jour

• La chaussure : ses éléments, ses composants.
• Les différents procédés de montage et de fabrication.
• Les matériaux : le cuir, les synthétiques.
• Les modèles.
• Les échelles de pointures.
• L'étiquetage des produits.

Les étapes commerciales - Initiation - 1 jour

• Connaître l'environnement du client
  - La découverte des problématiques clients : techniques de questionnement
  - Trouver les points d'appui pour servir son argumentation
  - Savoir écouter les attentes et les freins du client
  - Comprendre l'objectif du client et sa vision d’achat.
  - Faire émerger ses critères de décision
  - Identifier les processus de décision

• L'argumentation
  - S'appuyer sur ses connaissances techniques pour mettre en avant les avantages et béné-fices produit
  - Personnaliser l'argumentation produit
  - Traiter les objections pour rassurer le client et l'accompagner dans sa prise de décision
  - Valoriser l’offre de services
  - Vendre son offre prix

• Conclure la vente
  - Accompagner le client dans sa décision
  - Proposer la fidélisation
  - Conclure positivement la vente

Les étapes commerciales  - Perfectionnement - 1 jour

• L’assertivité, arme de persuasion
  - Diriger un dialogue
  - L’écoute professionnelle
  - La congruence verbale

• La communication non verbale
  - La gestion des espaces
  - La synchronisation
  - La gestuelle

• L’argumentation efficace
  - Concevoir une argumentation claire et concise
  - Préparer le terrain aux objections

• Le traitement des objections
  - Les sources de l’objection
  - Le processus psychologique d’une objection
  - L’argumentation source principale de l’objection
  - Traiter les objections difficiles

• La conclusion assertive
  - Gérer la conclusion, en termes psychologiques
  - La technique concession/contrepartie
  - Le verrouillage partiel
  - Engager son interlocuteur vers une prise de décision

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